Por Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty
Acredita-se que, ao oferecer a venda exclusiva de um imóvel para uma imobiliária, perde-se a chance de anunciá-lo em outras empresas do ramo e, logo, de vendê-lo rápido.
Funcionava assim no passado. Hoje, o que acontece, no entanto, é exatamente o contrário. Esse tipo de comercialização, na verdade, está muito mais relacionada à prestação de serviço que deve ser realizada. E, quando bem feita, quem é exclusivo, de fato, é o cliente.
Entenda por que vale a pena investir nessa modalidade e a saiba quais fatores se atentar antes de fechar o negócio.
Não há perda de visibilidade
Mas como a divulgação com exclusividade acontece? O proprietário tem a expectativa de que deve-se ofertar seu imóvel individualmente. Mas já pensou fazer isso, por exemplo, com 10 mil imóveis? Na verdade, o ideal é que se tenha um marketplace especializado no segmento, pois o comprador busca acessar todas as oportunidades disponíveis.
Sendo assim, em uma boa empresa, ele é divulgado no maior número de plataformas e imobiliárias parceiras que atendam ao perfil do produto – e não apenas para os próprios clientes restritos da empresa -, além de veículos impressos e anúncios em redes sociais. Por isso, é importante fazê-lo com profissionais influentes que possuam um boa networking, aumentando, então, o alcance.
O atendimento ao proprietário e a venda serão realizados com mais qualidade
Se a empresa escolhida para realizar a venda exclusiva estiver preparada para atender o perfil daquele cliente e produto (e, de preferência, for especializada neles), isso significa que o anúncio será exposto só para potenciais compradores, mapeados por meio de uma curadoria da imobiliária.
Logo, o número de visitas provavelmente será reduzido, porém mais assertivo, uma vez que não haverá a ilusão que é oferecida quando há um alto número de pessoas que se dispõem a conhecer o empreendimento, mas, na verdade, são desqualificadas para aquele perfil de compra.
A mesma empresa pode oferecer, também, outras vantagens como atendimento jurídico, que ainda diminui os custos para o proprietário, e uma assessoria na avaliação de qual o valor definir para que a venda se concretize no tempo esperado, e garantir que o processo seja realizado de maneira precisa e transparente.
Outros detalhes que devem ser levados em consideração também são as fotografias e a pré-produção com organização dos ambientes para fotografá-los (chamado de staging), que, mais do que nunca, ganharam relevância com as visitas virtuais. A imobiliária que tem a venda exclusiva também costuma se responsabilizar pela contratação de uma equipe competente para isso.
E, para o acompanhamento de todo o processo, não raro, são disponibilizados também relatórios sobre a divulgação e as visitas para a análise do contratante.
Mais praticidade e controle
Apesar da ampla divulgação em canais de diversas empresas, negociar um imóvel com exclusividade significa que o proprietário tratará de tudo apenas com um interlocutor – o profissional da única empresa com quem ele está trabalhando diretamente.
Isso significa centralizar toda a interação em um único profissional, que fará a interlocução com potenciais clientes e corretores do mercado, além de ter mais conhecimento sobre as visitas que acontecem à propriedade – e, logo, maior segurança.
Não custa mais caro
A negociação é vantajosa não só para o proprietário, como também para quem a comercializa. Para a imobiliária, é uma oportunidade para ampliar seu portfólio com a garantia de comissionamento daquele imóvel, independente se a venda for feita através de um parceiro. Por isso, não há alterações de preço.
É importante frisar também que essa modalidade não deixa o imóvel mais caro para o comprador. Antigamente era comum que, para conquistar a exclusividade, a imobiliária aumentasse o valor de venda do imóvel para muito além da realidade. Hoje, sabe-se que essa é uma prática que só atrasa um negócio – ruim para o proprietário e para o responsável pela venda.
Antes de negociar, é preciso estar atento
É preciso entender qual a estratégia de divulgação e quais as parcerias a imobiliária possui para amplificar a exibição da propriedade ao maior número pessoas em potencial.
O que se vê são poucas empresas especializadas em um determinado segmento, nenhuma rede de parceiros qualificados e nenhuma diversificação das estratégias de divulgação, ou seja, o vendedor precisa fazer todo o trabalho diversas vezes, sem o apoio da empresa, tornando a experiência ruim.
A maioria das empresas também costuma atuar de duas maneiras: usando apenas a audiência do próprio site, que muitas vezes é baixo, devido à falta de investimento em mídia digital; e através de portais verticais, onde é anunciado várias vezes com fotos, textos, e, muitas vezes, até valores diferentes, o que só confunde o comprador, e desprestigia o imóvel.
Por isso, é fundamental procurar imobiliárias que tenham uma ampla rede de relacionamento e um planejamento de marketing definido – tanto em newsletters quanto em oferta de produto dirigida.
Ao definir qual será sua estratégia para vender seu imóvel, é importante também avaliar se a imobiliária é especializada no seu perfil. Caso contrário, será difícil atrair interessados com potencial de compra.
Com atenção a esses detalhes, a venda de um imóvel feita com exclusividade é, sim, um bom negócio. E é uma das melhores maneiras para alcançar aquilo que todos desejam: vender o mais rápido possível pelo valor justo.
